Comportamento do consumidor: como fazer uma venda correta!


Hoje o artigo será um pouco diferente, quero apresentar para vocês uma experiência que tive sobre vendas em um evento do Startup SC (2021) realizado pelo Sebrae SC, no mês passado, dia 31 de julho de 2021.

Primeiro, deixa eu me apresentar. (:

Eu sou a Tati, Head Of Marketing da Razonet, e, normalmente, sou eu que produzo todos os artigos que você lê em nosso blog. Bom, eu gosto muito de escrever sobre diversos assuntos; gosto de ajudar e fazer com que as pessoas ao me redor se sintam bem; sou Potterhead (apaixonada); amo viajar para conhecer culturas, lugares e pessoas; e tenho uma Yorkshire chamada Pérola.

Agora vamos para a palestrante, que é o nosso foco de hoje!! A palestrante da mentoria foi a Dayane Prim, uma profissional apaixonada por Vendas e pelo Comportamento Humano. Realmente, pessoas que são apaixonadas pelo que fazem conseguem transmitir um conteúdo ainda mais apaixonante para as pessoas e conseguem propagar a mensagem. Bom, pelo menos foi o que aconteceu comigo. Rsrsrs

A Dayane nos contou como a mente do consumidor funciona e como somos capazes de conquistar essas pessoas com técnicas que vão fazer o cliente se encantar pela nossa empresa e comprar.

A frase que mais marcou foi “Toda venda acontece pela emoção!” Por mais que você acredite que seja uma venda racional, como a contabilidade, por exemplo, onde o empreendedor precisa porque é obrigado, ainda assim a venda é feita pela emoção.

Se ele está insatisfeito com o contador atual, por exemplo, ele gerou um sentimento negativo com o que está vivendo e vai em busca de outra empresa que atenda à necessidade desse sentimento.

Neste momento, você precisa analisar o comportamento do consumidor. A empresa que oferecer os melhores benefícios para o dia a dia dele vai conquistá-lo. Estamos falando em benefícios emocionais, como o atendimento, por exemplo. O atendimento é o que faz a diferença nas empresas! Se a sua dúvida é solucionada, se você tem abertura para conversar com a empresa, é bem atendido e as pessoas transmitem segurança, bingo, a compra foi feita pela emoção!

Ou mesmo se você oferecer uma contabilidade digital, onde a pessoa não precisa ir até o contador e consegue resolver tudo por meio de um aplicativo. O que a pessoa vai ganhar com isso? Poderá acessar as informações da empresa a qualquer hora e lugar, manter os dados seguros, facilidade ao utilizar o app e tudo isso irá gerar agilidade, segurança, praticidade e conforto para o dia a dia do empreendedor. Também uma venda gera pela emoção!

Por isso, uma boa venda precisa ser conduzida pela confiança, onde você marca presença na mente do consumidor, deixa ele contar sobre a necessidade dele e faz com ele que identifique que precisa comprar o seu produto/serviço.

Em outras palavras, o foco é primeiro na pessoa, você a deixa falar sobre ela; depois na expectativa que ela cria e, por último, falar sobre a sua empresa.

Existem diversos gatilhos mentais que conduzem essa conversa, fazendo com o que consumidor sinta a necessidade de adquirir um produto e o leve para a compra, sem você precisa despejar nele as diversas informações sobre a sua empresa.

Vamos imaginar o exemplo de uma loja de roupas, tente conduzir uma conversa com a pessoa, sem fazer aquela abordagem terrível de ficar esperando na porta e perguntar: “O que é para você?”.

Ofereça ajuda sutilmente e pergunte para qual ocasião ela deseja determinada roupa, se ela gosta mais de peças elegantes, delicadas, enfim...deixe ela falar e depois disso você conduz a conversa e identifica qual é o estilo dela e mostra as opções que seriam a escolha para a ocasião.

Não a deixe sair da loja dizendo que volta depois, ela não vai voltar!! Fale sobre a qualidade do produto, faça experimentar e sentir a necessidade de compra, isso é analisar o comportamento do consumidor.

Uma boa dica é citar um exemplo seu com a compra da roupa, falando a sua experiência, como ela é confortável e fácil para lavar.

Claro que para isso você também precisa conhecer sobre o produto que você está vendendo!

A ideia não é aumentar o número de venda para receber comissão ou atingir a menta, o objetivo da venda é entregar a solução que o seu cliente precisa.

A partir do momento que você ficar feliz ao realizar a uma venda, a ponto de pensar que o seu cliente está vestindo aquela calça e tendo uma experiência incrível com o seu produto, aí você está no caminho certo.

O que o meu serviço ou o meu produto vai proporcionar para a pessoa? Por que ele é diferente e porque ele causa o desejo de compra? Pense nisso!! 

E o que eu trouxe de bagagem da mentoria? Muuuitas ideias!! Tive insights durante a apresentação e o restante do final de semana fui anotando tudo que poderia ser colocado em prática, que faria a diferença no dia a dia da Razonet. Claro, vamos aplicá-las o quanto antes!

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Kathiele (Vendas da Razonet), Dayane Prim, Tatiane (Marketing da Razonet)

 

Mais sobre a Dayane Prim:

Apaixonada por Vendas e pelo Comportamento Humano, minha missão é tocar as pessoas para que elas descubram sua melhor versão, seja com a solução que levo para o mercado ou com uma simples conversa. Acredito que pessoas felizes e realizadas fazem um mundo melhor.

No currículo, tenho mais de 4 mil horas com práticas de Coach para Vendas, Trainer e Palestrante. Minhas últimas especializações foram em PNL, Neurociência, Coaching e Desenvolvimento de Inteligência Emocional aplicada à Vendas e Liderança, além dos estudos em mais de 20 metodologias de vendas aplicadas em clientes".

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