Quem nunca esperou por uma data específica para comprar algum produto por um preço mais baixo? Afinal de contas, grande parte das promoções ocorrem durante datas comemorativas como dia das mães, dias dos namorados e natal.

Há, inclusive, consumidores que aguardam o ano inteiro para chegar a Black Friday e garantir um desconto maior em produtos mais caros como TVs, geladeiras, videogames e outros.

As promoções têm o poder de despertar em nós o desejo de compra, mesmo quando não temos nada planejado. Certamente você já recebeu um e-mail de alguma empresa oferecendo uma promoção, seja de desconto, compre 1 leve 2 ou brindes exclusivos para os x primeiros clientes. Isso não acontece por acaso.

As promoções são uma estratégia de marketing que tem o objetivo de “promover” a sua empresa ou produto, ou seja, a ideia pode ser atrair clientes em potencial, fidelizar os clientes atuais ou até mesmo bater uma meta específica de vendas.

Seja lá qual for a razão, o consumidor está muito mais maduro e é capaz de perceber quando uma promoção é verdadeira e se será realmente benéfica, mas também sabe quando a empresa “finge” descontos que, no fim das contas, são péssimos para ambos os lados.

Recentemente me deparei com a promoção de uma pizzaria na minha cidade. O preço normal de uma pizza neste estabelecimento gira em torno de 50 reais, e a promoção oferecia a mesma pizza por 30 reais, desde que o produto fosse comprado no dia em questão. Até aí tudo certo.

Algumas pessoas já haviam me recomendado a pizzaria, o que gerou um certo nível de confiança no produto, e como a promoção chegou de forma inesperada, decidi aproveitar.

O problema é que o produto que chegou na minha casa foi uma pizza de qualidade infinitamente inferior ao padrão da empresa, e não se parecia nem um pouco com as fotos e vídeos no Instagram. Inclusive, eles usam um requeijão diferente (inferior) nas pizzas da promoção.

Talvez você até esteja pensando: ué, está certo. Se estão vendendo a pizza por um preço mais baixo, também precisam reduzir a qualidade para valer a pena.

À primeira vista isso até pode fazer sentido, mas se pensarmos um pouco, não faz meeesmo.

Veja só. Se o objetivo dessa promoção é atrair novos clientes, o dono do estabelecimento falhou por completo. Quando comprei o produto da promoção, a empresa teve nas mãos a oportunidade de me encantar e fidelizar como cliente, mas optaram por prometer uma coisa e entregar outra.

E adivinhe só: nunca mais comprei nada nessa pizzaria, pois o produto entregue foi tão ruim que não me dispus a gastar novamente o meu dinheiro com eles. Quero que você absorva o exemplo acima e perceba que, tão importante quanto saber o que fazer, é saber o que NÃO fazer quando o assunto é promoção.

E voltando ao questionamento original, a empresa não estava certa em diminuir a qualidade para manter a margem de lucro?

Definitivamente, não!

Vamos pensar no cenário oposto agora. Imagine que eu comprei o produto em promoção de uma pizzaria e fiquei extremamente satisfeito com a entrega. Com TODA CERTEZA eu compraria novamente, mesmo em dias sem promoção.

E é aí que mora o erro de alguns empreendedores, que usam essa técnica a esmo e fingem dar desconto, quando na verdade poderiam adquirir novos clientes em dias específicos.

Claro que cada caso deve ser analisado separadamente, mas em regras gerais, reduzir a qualidade do seu produto só porque ele está em promoção é, definitivamente, um dos maiores erros que você pode cometer (e um grande desperdício da oportunidade de conquistar um cliente).

E para que você possa fazer melhor proveito das promoções, hoje vou te mostrar 3 pontos importantes a se considerar antes de criar a sua.

Esse é o conceito mais comum quando o assunto é promoção. Basta chegar no supermercado para dar de cara com intermináveis plaquinhas de descontos nos produtos.

A redução de preço é tão efetiva porque oferece ao cliente a oportunidade de comprar o mesmo produto em troca de uma quantia em dinheiro menor que o normal. Dessa forma a vantagem fica nítida na cabeça do consumidor.

Mas você pode incrementar ainda mais essa estratégia para levar novos clientes à sua empresa e chamar ainda mais a atenção na forma de se comunicar. Quando falamos em mostrar ao cliente que ele irá economizar dinheiro, existem algumas opções:

Percentual de desconto: nesse formato um produto (ou vários) terá, por exemplo, 25% de desconto, fazendo com que o consumidor saiba exatamente quanto dinheiro irá economizar.

Desconto progressivo: aqui, quanto mais o consumidor comprar, maior será o desconto. Isso por si só já é um grande incentivo para o cliente levar mais produtos.

Pague 1, Leve 2: de forma direta, isso é o mesmo que dizer que o produto está com 50% de desconto, certo? Mas percebe como a forma como é apresentado chama ainda mais a atenção do consumidor? Essa tática é amplamente utilizada em produtos que não venderam tão bem quanto o esperado e você deseja “queimar” o estoque.

Cashback: basta procurar um pouco e você encontrará diversas empresas que ajudam a oferecer cashback para os clientes. Esse tipo de promoção focada no preço agrega grande valor porque devolve LITERALMENTE dinheiro para o consumidor.

Quando você chega a uma lanchonete do Mc Donalds, qual é a primeira coisa que chama a sua atenção?

É bem provável que você tenha respondido “as promoções de combo”.

Essa é uma estratégia que tem como objetivo aumentar o valor percebido de produtos isolados, através da união dos mesmos, dando grande sensação de vantagem para o consumidor.

Ao pedir uma refeição no Mc Donalds dificilmente verá alguém pedindo hambúrguer, batata e refrigerante de forma separada, pois o mais comum é pedir, por exemplo, um COMBO do Big Mac.

Obviamente, o combo não pode apenas parecer mais vantajoso, ele precisa ser. Por esse motivo, ao criar combos de produtos na sua empresa, eles precisam ser complementares.

O que faz mais sentido pra você? Um combo de hambúrguer, refri e batata, ou um de hambúrguer, um fone de ouvido e uma meia?

Mesmo que pareça óbvio, percebe como o ideal é que os produtos conversem entre si?

Esse é um conceito que pode ser aplicado a praticamente qualquer promoção. Seja um desconto ou um combo, a oferta relâmpago é uma excelente ferramenta para ativar os gatilhos de urgência e escassez.

Voltando ao exemplo do início do artigo, o primeiro passo para criar uma boa promoção de vendas é a autenticidade. Ninguém gosta de se sentir “passado para trás”. Mesmo que você reduza um pouco o seu lucro por um curto período, pense em quantos novos clientes é possível fidelizar ao oferecer condições diferenciadas e promoções que realmente serão benéficas para ambos os lados.