Estratégias de vendas: quais aplicar?


Sabe quando você vai até uma loja comprar uma calça jeans e, na maioria das vezes, a vendedora te faz algumas perguntas e apresenta várias opções para você escolher? É uma estratégia de vendas! As perguntas irão ajudá-la a entregar o que você está procurando. Ela precisa saber sobre você e seus gostos, não porque ela está bisbilhotando, mas para poder apresentar a solução da calça que irá te proporcionar uma ótima experiência.

Deixa eu te contar mais sobre essas estratégias. Vem comigo!

Estratégias de vendas para empresas

Vamos ao exemplo da venda da calça jeans. Primeiro devemos observar que existem diversos clientes que podem comprar este produto. Então, você precisa adaptar a forma de venda do seu produto, ou seja, se o cliente apenas quer a calça para “bater”, como dizem por aí, pode ser que ele não queira um produto tão caro, pois ele quer usar no dia a dia. Mas quando o cliente quer que o produto dure por mais tempo e associa isso a uma marca, por exemplo, ele vai optar pela compra de um produto mais caro, com uma marca conhecida e assim por diante. São estratégias de vendas que você precisa implementar de acordo com seu cliente, com o que ele gosta, com o que ele faz, a forma com que ele vive, sempre com a visão dele e entregar o que ele procura.

“E como fazer isso?”

Uma boa conversa ou pesquisa podem auxiliar muito neste processo. Você pode até dividir essa relação com o cliente. Por exemplo: a preferência de um tipo de produto quem irá entrar em contato ou atender é o vendedor X, se for de outra preferência quem o atenderá será o vendedor Y. O importante é que a venda seja feita por um especialista, alguém que saiba explicar sobre o produto, falar sobre suas diferenças e que tenha a carta na manga para realizar uma boa venda.

Venda da mercadoria e da experiência

Outro ponto a ser considerado nas estratégias de vendas é a diferenciação da mercadoria e da experiência que você está vendendo.

“Como assim?”

Lembra que falei de compreendermos nosso cliente, nos colocarmos no lugar dele? Vamos lá! Você quer vender uma calça jeans para seu cliente ou futuro cliente. Entendemos que a mercadoria é a calça, mas a experiência de conforto e durabilidade é o valor que realmente a pessoa irá receber do produto.

É como falávamos no artigo A arte da conquista: técnicas para encantar meu cliente. Você irá proporcionar uma geração de valor ao cliente, não apenas entregar o resultado final de uma calça bonita, mas toda a experiência que o cliente terá com ela. E é essa experiência que vai fazer com que o seu cliente sempre escolha a sua empresa.

Leia também: Foco do cliente (Jose Carlos Teixeira Moreira)

“Mas e se mesmo assim o meu público não realizar a compra? Posso oferecer um brinde ou algum benefício a ele?”

Com certeza! Se todas as suas tentativas, até o momento, de tentar mostrar ao cliente que a escolha da sua empresa é a melhor e mesmo assim ele ainda não se decidiu, por que não oferecer um desconto? Até mesmo algum brinde com custo baixo para sua empresa, mas que para o cliente faz toda a diferença. Na visão dele, ele está ganhando mais do que está pagando, isso agrega valor ao seu serviço ou produto. 

A importância de uma boa estratégia de vendas

Sabe por que estou falando tanto em estar no lugar do cliente, proporcionar uma experiência com a venda do seu produto? Porque é a motivação da compra dele. O que faz ele ir até a sua loja é exatamente porque você o conhece, sabe identificar sua necessidade e a transforma em uma solução: a calça ideal! Aquela da moda, aquela do dia a dia ou aquela de ótima qualidade.

“Mas como eu adapto isso nas vendas online?”

Nas vendas online para serviços, por exemplo, não muda muito. Você poderá captar as informações do seu público até mesmo por meio de um formulário no site, e-mail ou então entrar em contato por telefone e WhatsApp para tornar o atendimento mais humanizado.

Aqui você irá saber exatamente o que seu público gosta e se realmente pode ser um cliente da sua empresa. Já é possível identificar se ele se encaixa ao seu perfil de consumidor, por exemplo. Caso ele seja o perfil de cliente da sua empresa você pode ir para o próximo passo, explicar exatamente o que sua empresa oferece e o que ela não oferece, os benefícios e vantagens, tudo que ela precisa saber para escolher a sua empresa e, enfim, realizar a venda.

E mais, quando se trata de uma venda online você ainda tem o benefício, podemos dizer assim, de que o cliente foi em busca dos seus serviços. Ele o procurou no Google, nas redes sociais ou então pesquisou assuntos relacionados à sua empresa, oportunidade que o levou até o seu Facebook, Instagram ou site.

Não parecia ser um processo tão amplo, não é mesmo? Mas é assim que você irá realizar a venda para um cliente que realmente é o foco da sua empresa, ou seja, aquele cara que vai continuar comprando seus produtos ou serviços porque ele realmente estava interessado e mais, porque está satisfeito com o que prometeram e foi cumprido.

Você pode estar se perguntando: “E o que todo esse esforço pode gerar para conseguir um cliente que talvez nem seja meu cliente por tanto tempo assim?” Deixa eu te explicar o motivo. O cliente que você teve todo o esforço para conquistar pode ser o mais difícil de atrair, afinal, você usou de diversas técnicas para fechar a compra. Mas é ele quem vai se tornar o cliente mais fiel, pois você realmente entregou a solução que prometia, então, ele ficou satisfeito e há uma grande chance dele continuar com você por muito tempo e mais que isso, indicar a sua solução para vários amigos. Esse cliente deixa de ser um mero cliente, ele passa a ser seu principal vendedor, ele indica a sua empresa porque confia e gosta dela e isso não tem preço que pague!

Conquistar, atrair, vender e ainda administrar a empresa dá muito trabalho. A parte boa é que estamos aqui para cuidar da sua contabilidade!

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